一、东南亚国家

东南亚国家一般指的是是越南、马来西亚、斯里兰卡、菲律宾、缅甸。

感觉有如下特点:
1. 规模不大:
即使自认为规模很大,其实大部分客户采购量仍然有限,毕竟资金有限、市场有限、发展有限。
2. 质量要求一般:
这点很好理解,也是因为经济发展的层次原因,他们的质量要求并不会很高。有时候为了节省成本,会要求次级品,只要能满足使用就可以了。即使他们不断强调质量,实际上仍然达不到发达国家的要求层次。
3. 诚意足:
和印度等多家不同,他们喜欢和中国人合作,中国就是他们的最大来源。所以,在合作诚意上就真诚了许多,尤其在先后接待完印度客户和越南客户后,会有非常明显的感觉,一个油腔滑调,满嘴的合作与价格;一个话少、笑得真诚,说一就是一的感觉。

这类国家的客户,报价时采取低价策略。不提供次级品,但是可以减少不必要的成本。比如装饰板,一些让表面更漂亮、边缘更漂亮的加工流程,经过沟通后都去掉了,产品本身质量不受影响,但是去掉了虚无的成本,节省开支。

二、大洋洲

主要是指澳大利亚和新西兰。
无论做哪种产品,这个市场基本都是最先开发的市场,也是我比较喜欢进攻的市场之一。
首先,说一下为什么喜欢这个市场:
在我看来,这两个国家的客户:不像美国那样,有很多变态的高要求,且对中国有些目中无人;不像穷国家那样,各种小成本斤斤计较,属于中庸的类型。
比起美国等比较典型的发达国家市场,澳洲和新西兰的客户并不很排斥中国的供应商,应该说很多还是非常欢迎中国工厂的。而且毕竟距离没那么遥远,很多澳大利亚客户喜欢来中国寻找单一合作的加工厂,指定为自己加工,还喜欢来中国建厂。所以,可以从这点看到他们对中国工厂的欢迎。

还有两个特点是:
1. 质量要求比较硬性,尤其对稳定性、特定认证的要求高:
对质量要求虽然高,但是基本能满足,而且要求属于复杂、但很合理的范围。客户要求合格的产品,而不是超优质的产品。当然,除非你的工厂生产的是低端品。
举个例子,他们国家对某产品的要求标准是X级防火、环保、无化学挥发,那么澳大利亚客户会按照这些标准采购,只要满足了标准要求,就会考虑。但是,如果满足不了,则会没有转圜余地,他们不会接受不合格产品。

他们要求产品质量稳定,不要合作了之后就降低质量,这在他们看来很没有信誉。
对认证的要求有时候比较偏执,这也是国家特点决定。他们国家对认证有硬性的要求,很多时候必须拥有认证,才可以销售。所以,我做了这么多年澳大利亚市场,总是遇到客户要求做认证,配合客户做过好几次认证了。
这样的要求有利有弊,弊端在于有时候客户会直接放弃,寻找有认证的工厂;利处在于,一旦认证达到,客户会非常认同你,只要你别降低质量,他们会慢慢将订单转移给你。

2. 价格接受度比较高
不是最高的,但也绝对不低。接触过的澳洲和新西兰客户,好多都是直接给我理想价格区间(前提是已经比较认可质量),然后让我决定是否可以满足。这时候其实是挣钱的好时机。他们的目标价格并不低,很多甚至可以有很好的利润空间。

所以,给他们报价时,利润空间可以偏高一些,而且谈判时可以主动问他们目标价格区间。

三、南美国家

这是我最喜欢的另一个市场。
南美市场这些年是新兴市场,尤其近10年。10年前,南美市场给人的感觉是:闭塞、进出口复杂、支持力度小、客户难找、语言不通……。
但是最近几年,我反而更喜欢将之作为首选。我的几个大型客户,就是南美的,真的是:量大、事少,超优质的。
巴西、秘鲁、哥伦比亚、玻利维亚、智利等,这几个是我最喜欢先进攻的国家。

我感觉,他们有如下几个特点:
1. 事少:
也就是奇葩要求很少,不怎么斤斤计较。只要你的产品合格,那么付钱、生产。单据上可能有点复杂,有时候要求比较细致,因为有的产品清关比较麻烦一点,但是熟悉了也就没什么了。
很有意思的是,我最先合作的两个巴西客户,恰巧都是规模很大,但事情很少的。他们两人有个非常好的统一特点:经常一声不吭地把钱付了,等我收到款才告诉我,有时候甚至不需要我给做合同,他自己计算好了,把钱付了,再通知我补合同。超级赞的!
没有成交之后再增加各种要求,也没有故意为难你,反而比较依赖你。你能办理的都让你办理,你能帮忙采购,那就都找你采购,只要价格满意就行了,管你是不是生产商呢。
当然,非常有可能是我和我的同事比较幸运,碰到的都是好人吧。

2. 采购稳定
因为他们比较新来供应商,往往选定了之后,不会轻易换掉,所以采购比较稳定。
接触的这些客户中,我感觉南美的客户比较稳定,欧洲、大洋洲都很难稳定,因为他们附加的要求太多,标准也总是在增加。
和上个特点相呼应,南美的客户选定固定合作的供应商后,比较信赖供应商,这也是采购稳定的一个原因。
所以,南美市场一旦遇到优质客户,我会尽力抓住。

3. 市场紧凑
还有个很好的特点,南美市场比较紧凑,拿下一个大客户,往往代表着你的产品能够占据大部分南美市场。
因为他们市场整体比较统一,一个国家的畅销品也适合推广到周边市场,所以基本上大、中规模的客户,都会出口到周边国家,甚至主攻周边国家,尤其是像巴西、智利这些和中国进出口来往很多的国家。即使小规模的客户,也会涉及到周边国家的市场。

所以,别看南美地区国家小,市场又是新兴的,却不乏大客户,也不乏想做代理的大客户。一旦成交大客户,是个占据南美市场的大好时机。往往一个客户,就可以为你打开。

外贸资讯

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注